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《保險理財達人系列》國泰張紜華:讓客戶放心地託付

工商時報/理財達人/B3版   / 林俊輝/台北報導

「你期待保險能為你做什麼?」這是國泰人壽經理張紜華(左圖) 接觸每一位客戶的第一句話,她總是仔細聆聽、詳細紀錄和客戶首度面談的所有細節,因為國人投保率已經很高,壽險業務員必須藉由專業分析、補足客戶風險缺口,才能提供附加服務並突顯個人無可取代的品牌價值。 過去曾在大型公會擔任內勤工作的張紜華,回想起和保險的第一類接觸,即是保費便宜的團險,那時曾出於好意幫助一位經濟拮据的會員,代繳了七個月保費,沒想到這位會員卻因為工作意外離開人間,留下一眼失明的妻子和三個小孩,當她將理賠金轉交至那位太太手上時,才深刻了解保險的核心價值,也發現保險具備其他金融理財工具所無法取代的功能。 體認到保險的好及對家庭的重要後,張紜華毅然辭掉工作,投身壽險銷售,首要之務就是選擇一家財務穩健的保險公司作後盾,面對客戶時可更有說服力,讓客戶放心託付家當。 張紜華說,壽險銷售一定要從需求分析出發,推薦客戶適合的商品,並重複說明家庭保障的重要性,只要是站在客戶立場、做對客戶有利的事,時間自然會協助壽險業務員,贏得客戶信任。 銷售保險至今六年多,張紜華從未叫客戶轉換保單,她說:「轉換保單後要多久才會滿期?過去買的高預定利率保單換成現在商品划算嗎?這些問題都對客戶不利時,怎麼可以為了業績要客戶換單呢?」此外,她也經常告訴偏重儲蓄險的客戶:「如果你的保險規劃中,沒有醫療險,那我的服務等於只做一半,因為沒人能保證自己一生平安健康,在考慮儲蓄之前,建議先做好相關醫療準備。」 「很多人買保險,總要到理賠時,才發現保障不足、缺口一堆。」張紜華認為,為避免以後客戶抱怨她沒有事先做好完整規劃,寧可在投保前花時間一一告知,讓客戶明白各種保單的理賠內容,提醒客戶買了哪些保障,不要忘記自己權益。「維持初衷」是張紜華銷售保險時的最大原動力,也是她勉勵保險後進新秀的一句話,以補足風險缺口為規劃重點,藉此突顯個人品牌價值,秉持著保險能幫助客戶家庭的初衷,她深信這是每位壽險業務員克服行銷困境的不二法門! 工商時報,全省五大超商均有出售,訂報專線:0800-033-088

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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